ОЦЕНКА УРОВНЯ ПАРТНЕРСКИХ ОТНОШЕНИЙ | Опубликовать статью ВАК, elibrary (НЭБ)

ОЦЕНКА УРОВНЯ ПАРТНЕРСКИХ ОТНОШЕНИЙ

Научная статья

Иващенко Н.С. *

ORCID: 0000-0002-2644-6751,

Российский государственный университет им. А.Н. Косыгина, Москва, Россия

* Корреспондирующий автор (suncycle[at]mail.ru)

Аннотация

Оценка уровня партнерства является одним из инструментов управления доверительным и длительными деловыми отношениями. В статье приведен пример оценки уровня партнерских связей сельскохозяйственного предприятия, включающей в механизм управления партнерством оценку уровней организованности, развития и эффективности отношений, для каждого из которого разработана соответствующая группа критериев. Изложенный способ оценки уровня сформированности партнерских отношений предполагает многоступенчатый расчет комплексного показателя уровня партнерства для организации, имеющей деловые отношения с различными группами и типами партнеров.

Ключевые слова: партнерские отношения, сельскохозяйственное предприятие, уровень, критерии, пример расчета.

ASSESSING THE LEVEL OF PARTNERSHIP RELATIONS

Research article

Ivashchenko N.S.*

ORCID: 0000-0002-2644-6751,

Russian State University named after A.N. Kosygin, Moscow, Russia

⃰ Corresponding author (suncycle[at]mail.ru)

Abstract

The level of partnership assessment is one of the tools to manage trust and long-term business relationship. The article presents an example of assessing the level of an agricultural establishment’s partnership relations, which includes evaluating the level of orderliness, level of development, and efficiency of the relations into the mechanism of partnership management; for each point, respective groups of criteria are formulated. The presented way of assessing the level of partnership maturity supposes multistage calculation of complex partnership index for an organisation doing business with various groups and types of partners.

Keywords: partnership relations, agricultural establishment, level, criteria, sample calculations.

Введение

Необходимость формирования эффективного партнерства и его роль в обеспечении устойчивого развития организации не вызывает сомнения, если под партнерством понимать не простое сотрудничество, а его более сложную форму, предполагающую доверительные, длительные и тесные отношения по совместной деятельности и совместному развитию. Как показывает практика успешных компаний использование партнерских отношений относится к инструментам, обеспечивающим их устойчивое функционирование [1]. Эффективные партнерские отношения складываются не сразу. Путь их от намерений к реальному сотрудничеству достаточно долог и его продолжительность во многом определяется соблюдением принципа проницаемости, возможности включения обоюдных интересов партнеров [2], [3], [4]. Чем значительнее оказываемые друг другу услуги, тем больше уровень партнерских отношений влияет на выживаемость и устойчивость развития организаций-партнеров [5].

Для управления данным процессом необходим соответствующий инструментарий, в числе которого метод оценки уровня партнерских отношений. К оценке уровня партнерства могут быть разные подходы [6], [7]. Чаще всего они связаны с оценкой стратегического партнерства университетов [8] и оценкой ГЧП. Предлагаемый в данной работе подход построен на анализе их эволюции и будет рассмотрен на примере сельскохозяйственной компании.

Сегодня сельскохозяйственные организации имеют партнерские отношения с большим числом разнообразных предприятий, организаций и учреждений. Это их поставщики и потребители продукции, научно-исследовательские и финансовые организации, различные государственные учреждения и муниципальные образования и т. д. Они входят в состав агропромышленных холдингов и финансово-промышленных групп. Их партнерами по бизнесу являются частные фермерские хозяйства и крупные агропромышленные комплексы. Цели таких партнерств, типы организаций, в них входящих, и продолжительность существования разные, но все они проходят одни и те же этапы в своем развитии.

Партнерские отношения не есть что-то постоянное, они зарождаются, если организация испытывает в этом потребность, развиваются, набирают силу и превращаются в эффективный рычаг обеспечения устойчивого развития организации. В дальнейшем они могут прекратить свое существование или развиться в нечто большее, чем просто партнерство в бизнесе. В любом случае можно говорить как минимум о трех этапах жизненного цикла партнерских отношений: зарождение, развитие и зрелость. Для каждого этапа характерен свой содержательный уровень партнерства. Так, на этапе зарождения наиболее значимыми являются такие факторы и направления деятельности как определение целей и задач, распределение ролей и мотивация, формирование механизмов функционирования. На этапе зарождения должны быть проработаны все механизмы партнерства, включающие в себя такие элементы, как гарантии и обязательства, измеримость промежуточных и конечных результатов, контролируемость их достижения. Эти механизмы касаются финансов, материальных и человеческих ресурсов, объектов и услуг. В зависимости от того, насколько внимательно и ответственно партнеры подошли к решению этих вопросов во многом зависят дальнейшие этапы партнерства.

Партнерские отношения должны развиваться, что проявляется в принятии на себя дополнительных обязательств, непрерывном расширении сфер взаимодействия и зависит от степени доверия и надежности отношений.

Зрелость отношений характеризуется их эффективностью и достигнутыми результатами. Более подробно описание этапов партнерства дано в работе [5].

Отсюда можно выделить три составляющих или три содержательных уровня оценки партнерства: организационный уровень, уровень развития и уровень эффективности и/или результативности отношений. 

Основная часть

Для оценки уровня партнерства с учетом трех выделенных его содержательных уровней предлагаются девять критериев, для каждого из которых разработана своя шкала баллов, представленная в таблице 1. Таблица приводится из статьи [5] с некоторыми уточнениями.

 

Таблица 1 – Шкала баллов оценки критериев уровня партнерских отношений

Критерий оценки	Шкала оценок
	1 балл	2 балла	3 балла	4 балла
уровень организации партнерских отношений
характер целей и задач	цели и задачи прописаны нечетко, степень участия каждого партнера вызывает разногласия	цели и задачи прописаны нечетко, но достигнуто частичное взаимопонимание	цели и задачи партнерства прописаны, но степень участия каждого партнера понимается участниками неоднозначно	цели и задачи партнерства, степень участия каждого партнера четко прописаны, понимаются взаимодействующими сторонами однозначно и полностью признаются
механизм функционирования	механизмы партнерства определены частично, контроль за совместной деятельностью отсутствует, результаты не обсуждаются и не распространяются	механизмы партнерства плохо определены, результаты трудно измерить, порядок отчетности формальный; проводится нерегулярный мониторинг деятельности	механизмы партнерства определены, хотя и недостаточно прозрачны, имеет место бюрократия	механизмы партнерства просты, прозрачны, ограничены во времени и ориентированы на конкретные задачи; определен четкий порядок подотчетности и контроля, проводится регулярный мониторинг деятельности, результаты обсуждаются и распространяются
мотивация и приверженность	очень низкий уровень приверженности к партнерству, имеет место принятие односторонних решений по изменению соглашений и выходу из них	существует слабая приверженность и мотивация к партнерству	существует приверженность и мотивация к партнерству, однако не на всех уровнях; существуют меры поощрения к партнерству	существует четкая приверженность к партнерству на всех уровнях, признается и поощряется распространение полученных навыков
уровень развития партнерских отношений
степень доверия ⃰	между партнерами не существует доверия	слабые доверительные отношения партнеров, периодически возникают конфликты	существует достаточное доверие, но необходим постоянный контроль	в рамках партнерства существует высокий уровень доверия
надежность ⃰⃰ ⃰	минимальная	низкая	средняя	высокая
динамика	отсутствие положительной динамики показателей партнерского взаимодействия	имеет место положительная динамика по некоторым показателям	не устойчивая, но положительная динамика по всем показателям партнерского взаимодействия	устойчивая положительная динамика по всем показателям партнерских отношений

 

Продолжение таблицы 1 – Шкала баллов оценки критериев уровня партнерских отношений

Критерий оценки	Шкала оценок
	1 балл		2 балла	3 балла	4 балла
уровень результативности и эффективности партнерских отношений
глубина	понимание общих потребностей и совместная деятельность путем преодоления разногласий	создание совместной программы действий, установление совместных целей взаимодействия		расширение сфер совместной деятельности с наличием процесса совместного планирования и созданием соответствующих структур управления	взаимопроникновение финансовых, производственных, информационных структур партнеров
долговечность	случайные связи, представляющие собой разовые соглашения, устные договоренности	краткосрочные связи с заключением договоров с организацией на срок до года и без наличия истории сотрудничества		заключение договоров на срок от года до трех	партнерские связи закреплены договорными отношениями и длятся не менее 3 лет
эффективность⃰⃰⃰ ⃰ ⃰	минимальная или отрицательная	низкая		средняя	высокая

Примечание: ⃰ – слишком низкий и слишком высокий уровень доверия не являются рациональными в сфере предпринимательства [9]. Слишком высокий уровень доверия (абсолютное доверие) называют «оппортунистическим» или «слепым», что приводит к созданию условий, когда возможны случаи обмана между бизнес-партнерами. Поэтому в случае абсолютного доверия партнеру не следует присваивать высшую оценку данному критерию.

⃰ ⃰ – надежность партнера оценивается экспертами с учетом финансового состояния партнера, возможности принятия им на себя дополнительных обязательств, условий платежей, соблюдения личных договоренностей, формальных и неформальных правил взаимодействия и т. д., а также уровня выполнения договоров: менее 85% – минимальный уровень, 86-94% – низкий, 95-97% – средний, 98-100% – высокий.

⃰ ⃰ ⃰ – столь многогранную характеристику как эффективность партнерства рекомендуется оценивать с учетом целей партнерства, используя в каждом конкретном случае свою шкалу оценок, и определять четыре уровня градации эффективности: минимальная или отрицательная, низкая, средняя и высокая на основе экспертных оценок.

 

Каждый содержательный уровень в соответствии с рассматриваемой методикой представлен тремя критериями. Максимальное значение баллов по каждому из критериев равно 4. Уровень партнерства по каждому g-критерию k-группы  определяется как отношение фактического числа набранных баллов к максимальной потенциально возможной величине, т. е. к 4. Уровень партнерства по группе критериев определяется как среднегеометрическая величина частных показателей в группе

     (1)

Где k = 1, …, n – количество групп критериев: k=1 – группа критериев, оценивающих организационный уровень партнерства (Уп_орг), k=2 – группа критериев, оценивающих уровень развития партнерства (Уп_р), k=3 – группа критериев, оценивающих уровень эффективности партнерства (Уп_эф).

Интегральная оценка уровня партнерства (Уп) определяется как среднегеометрическая величина организационного уровня (Уп_орг), уровня развития (Уп_р) и уровня эффективности (Уп_эф) партнерства

      (2)

Интерпретация результатов интегральной оценки:

0,01-0,54 – партнерские отношения не сформированы,

0,55-0,70 – низкий уровень партнерства,

0,71-0,84 – средний уровень партнерства,

0,85-1,00 – высокий уровень партнерства.

В таблице 2 приведен пример расчета уровня двухсторонних партнерских отношений.

 

Таблица 2 – Анализ уровня двухсторонних партнерских отношений

В рассматриваемом примере сформированные отношения анализируемых предприятий могут быть определены как имеющие низкий уровень партнерства, что связано, прежде всего, с плохой организацией, низкой глубиной и низкой эффективностью партнерства. Однако, высокая степень приверженности и доверия, выполнения обязательств, свидетельствует о том, что перспектива развития отношений и повышения их эффективности у организации хорошая, что с этой организацией возможны дальнейшее развитие кооперации и совместная эволюция.

В данном примере все факторы или критерии оценки приняты равнозначными, но могут быть введены и коэффициенты весомости, например, если для решения поставленных задач большее значение на каком-то этапе имеет организационная составляющая процесса, а не его результативность, или важнее динамика отношений, а не их глубина.

На практике предприятие имеет, как правило, не одного, а несколько партнеров разных типов [6], [11]. В этом случае методика проведения расчетов следующая.

На первом этапе подготовки к определению уровня партнерских связей необходимо правильно и четко определить специфику технологических процессов, выявить наиболее важные направления партнерства и из существующего перечня групп партнеров сформировать индивидуальный, отвечающий реалиям конкретного предприятия, объект исследования.

На втором этапе предполагается определение значимости различных критериев и групп партнеров в зависимости от целей предприятия. Данный этап сопряжен с рядом трудностей, во многом по той причине, что на разных этапах деятельности предприятие применяет различные стратегии и, как следствие, преследует различные цели при взаимодействии с партнерами. В зависимости от стадии развития предприятия будет меняться не только стратегия маркетинга, но и структура взаимодействия с внешней средой, а, следовательно, и значимость тех или иных партнеров и критериев оценки [6]. Оценивать уровень партнерских связей необходимо, во-первых, с учетом специфики деятельности предприятия, во-вторых, неотрывно от целей предприятия на разных этапах деятельности и, в-третьих, анализируя объемы и интенсивность взаимодействия с различными партнерами [6], [11]. Поэтому в оценку часто вводят показатели весомости критериев и значимости партнеров.

На третьем этапе сначала в соответствии с представленными в таблице 1 шкалами экспертами определяется в баллах значение каждого g-критерия в k-ой группе критериев для каждого i-го партнера в j-ой группе партнеров () и затем оценивается их уровень в сравнении с максимально возможным значением (/4).

Затем, так как значимость каждого партнера в группе может быть различной (например, в зависимости от размера его оборота в общем объеме поставок), находится средневзвешенное значение каждого g-критерия () в j-ой группе партнеров по формуле

      (3)

где  – рассчитываемый g-критерий k-ой группы для каждой j-ой группы партнеров;

– оценка g-критерия k-ой группы для i-го партнера j-ой группы;

– доля i-го партнера в суммарном обороте j-ой группы;

i = 1, …, n – количество партнеров в j-ой группе;

j = 1, …, m – количество групп партнеров в организации;

g = 1, …, p – количество g-критериев в k-ой группе;

k = 1, …, q – количество групп критериев.

На четвертом этапе определяется оценка уровня партнерства по k-ой группе критериев  в j-ой группе партнеров как среднегеометрическая величина средневзвешенных g-критериев в группе

     (4)

На пятом этапе определяется групповая оценка уровня партнерства по группам партнеров как среднегеометрическая величина организационного уровня (Уп_оргj), уровня развития (Уп_рj) и уровня эффективности (Уп_эфj) партнерства в группе

       (5)

На шестом этапе вычисляют комплексный показатель уровня партнерства по всем группам партнеров:

         (6)

Где – значимость j-ой группы партнеров.

При оценке уровня партнерских связей важно, чтобы каждая группа критериев в каждой группе партнеров оценивалась отдельно и лишь потом полученные значения сводились в общую оценку, что позволит адресно выявлять узкие места и управлять процессом.

Рассмотрим расчет уровня партнерства на примере сельскохозяйственной компании, у которой партнерами являются: крупнооптовые и мелкооптовые отечественные организации-поставщики семенного фонда, импортеры семенного фонда и производители сельхозтехники и запчастей к ней.

Расчет уровня партнерства в группе «крупнооптовые организации» приведен в таблице 3. При проведении анализа собирается вся необходимая информация по каждому из партнеров этой группы.

 

Таблица 3 – Значения критериев и расчет группового уровня партнерских связей
для группы «крупнооптовые организации»

Уровень партнерства в группе крупнооптовых поставщиков определен как средний. Коэффициент 0,78 свидетельствует о том, что партнерские отношения сформированы на 78%. Сельскохозяйственной компании следует больше уделять внимания механизмам функционирования, мотивации и приверженности партнерству. Например, создать эффективную систему стимулирования участия в партнерстве, в совместных новых программах, повысить мотивацию партнеров в части формирования длительных отношений, идти навстречу друг другу при возникновении непредвиденных ситуаций и т. д.

Если говорить о развитии партнерских отношений, то тут уровень еще ниже, что свидетельствует о некотором застое в отношениях.

Невысокие показатели глубины партнерства свидетельствуют в целом о достаточно примитивном характере партнерских отношений. Очевидно, крупнооптовые поставщики выполняют свои обязательства по поставкам, однако не принимают участия или принимают слабое участие в совместном планировании деятельности, в создании объединенных структур, в рекламных акциях и т. д. Особенно это касается первого и последнего партнеров, имеющих в группе наименьшее значение данного показателя, тем более, что первый партнер весьма значим для эффективной деятельности организации в соответствии со своей долей в объеме поставок.

Аналогичным образом определяются значения критериев по всем остальным группам поставщиков, рассчитывается уровень их партнерства и составляется сводная таблица для групп партнеров с последующим определение комплексного показателя, характеризующего отношение к партнерству в организации (табл. 4).

 

Таблица 4 – Расчет комплексного уровня партнерства по всем группам поставщиков

Группы партнеров	Уровень партнерства j-ой группы	Значимость j-ой группы партнеров	Взвешенное значение уровня партнерства j-ой группы
Крупнооптовые организации	0,78	0,35	0,27
Мелкооптовые организации	0,69	0,25	0,17
Производители	0,72	0,10	0,07
Импортеры	0,76	0,30	0,23
Итого:			0,74
	–	1

 

В данном примере наиболее высокий уровень партнерства у крупнооптовых поставщиков по сравнению с другими группами поставщиков, что говорит о том, что сельскохозяйственная компания в развитии партнерства уделяет им больше внимания.

В целом у компании есть значительные резервы в повышении устойчивости своей конкурентоспособности за счет большего внимания к развитию партнерских отношений с поставщиками, формированию их долгосрочного, стратегического характера (потенциальные возможности партнерства с поставщиками использованы на 74%).

В дальнейшем при необходимости подобным образом вычисляются показатели партнерства и по остальным партнерам: потребителям продукции и услуг, финансовым организациям, транспортным, складским хозяйствам и т. д.

Заключение

Оценка уровня партнерских отношений предназначена для изучения и выявления проблем взаимодействия с партнерами или для подтверждения их очевидного успеха.

Представленный способ оценки уровня сформированности партнерских отношений является достаточно простым в использовании и предлагает инструмент для осуществления и проведения аудита партнерских отношений, которые весьма значимы для жизнестойкости организаций.

Многоступенчатый уровень расчетов позволяет определить значения критериев для разных содержательных уровней партнерства и для разных групп партнеров.

Конфликт интересов Не указан.

Conflict of Interest None declared.