Допродажи в аптеке

Польза от допродаж выгодна всем: аптека повышает свои финансовые показатели, покупатель может комплексно решить свои проблемы – купить необходимые препараты и сэкономить время, провизор продемонстрировать активную позицию руководству.

Вопреки сложившимся стереотипам, самое сложное в продажах это формирование правильного решения о правильно сделанной покупке. И допродажи в аптеке здесь играют второстепенную роль, которая лишь дополняет основную чек, поэтому их реализация является делом техники.

Это означает, что каждая позиция, которая идет сверх основного требования клиента, должна гармонично вписываться в систему, которая помогает решить его проблему. Для этого она должна отвечать хотя бы одному из таких критериев:

• Существенно сокращает сроки лечения. Гармонично вписывается в комплекс препаратов для лечения, усиливая их действие.

• Подавляет конкретные симптомы заболевания, например, кашель при бронхите.

• Нивелирует возможные побочные действия других выписанных препаратов.

• Имеет общее позитивное воздействие на организм, ослабленный заболеванием.

Часто для подбора дополнительных препаратов информация берется из компьютерных баз данных. Но это занимает достаточно много времени, кроме того, ПО баз данных требует постоянного обновления. В этом случае помогут таблицы с парами или ассортиментными цепочками для самых популярных случаев.

Правильная допродажа: основная покупка плюс дополнительная

Чтобы правильно сформировать допродажу, необходимо синхронизировать ее с основной покупкой, для чего предложения разделяются на несколько подвидов:

• Рекомендовать популярные товары, выставленные возле кассы, которые всегда пользуются спросом типа масок, антисептиков, салфеток, леденцов и т.д.

• Предлагать универсальные препараты и средства необходимые для формирования здорового образа жизни, подходящие для всех членов семьи. Это различные средства для профилактики, спреи, наклейки для защиты от ОРВИ и гриппа, ополаскиватели, БАДы, средства для общего укрепления организма.

• Эффективное предложение для допродажи – препараты, снижающие побочные воздействия лекарственных средств из основной покупки. Но при этом покупатель должен знать, зачем это нужно. Под такие пары подходят: средство от причины заболевания, плюс средство от отдельных симптомов, дополнение системного препарата местным и другие варианты.

Еще один эффективный прием – использование терапевтических цепочек. Это набор препаратов, дополняющих действие друг друга, обеспечивая комплексное эффективное лечение. Пример такой цепочки: антибиотик – подходящий синбиотик – средство против грибка – препарат антигистаминной группы. При составлении таких цепочек заранее, можно эффективно организовать допродажи, при этом покупатель останется доволен сервисом и продолжит обслуживаться в аптеке, грамотно организовавшей работу по допродажам.